・自社のサービスが売れる法則が知りたいな。
情報やモノにあふれた時代。
私たちは「心がどれだけ動くか」で、モノやサービスを購入しています。
では、どのように心を動かしモノやサービスを提供すればよいか。
本記事ではそんなお悩みを解決します。
Yosshy
・すでにビジネスをしている方
・具体的な広告の打ち出し方がわかります。
この記事を書いている人
Yosshy
3つの分野に特化してブログを日々更新中
毎日、文章を読み書きしています。
学生：社会人のための学校『MUPカレッジ』ウサギクラス
その他：JFA公認C級コーチライセンス取得、奥渋にあるカフェオーナー
人の購買プロセスは日々変化する
1996年をはじめとして、世界中で急速に情報量が拡大しました。
しかし、実はその９割が過去２年間に出てきた情報であります。
では、この急激に増加した情報に人が集まる現代において、何が重要となるでしょうか。
もちろん、AISCEAS（アイセアス）などの人の購買行動プロセスに沿ってビジネスを展開することも重要です。
I…Interest：関心
S…Search：検索
C…Comparison：比較
E…Examination：検討
A…Action：購買
S…Share：共有
しかし、この情報やモノがあふれている時代に、最も必要なものは何でしょうか。
本記事の結論を先にいいます。
その答えは、「感動」です。
Yosshy
「感動」を売る理由とは
感動（かんどう）とは、
深くものに感じて心を動かすこと
（広辞苑）
人間が何かに、驚き（ドキドキ）、喜び（ワクワク）、恐怖（ハラハラ）、悲しみ（シクシク）を感じ、心が動くことを「感動」と言います。
Yosshy
インターネットやSNSの発展により、選択肢が多くなった時代。
購入前に必ず検索をし、多くの情報を手にお店に向かります。
そうしたお客さんを前に、お店側はしっかりと説得をしなければ、購入までたどり着けません。
しかし人間は、
・説得されて、モノを買う人はいない。
・欲しければ、並んででも買う。
・欲しくなければ、タダでも買わない。
という生き物であり、「説得」だけではゴールに辿りつくことができません。
「人間の心を動かすこと」がビジネスにおいて、重要となります。
人間の心を動かす３つの方法
- シンプル化
- 心理的法則
- MKT三原則
シンプル化
Apple社の創業者であるスティーブジョブズも、創業当時は９ページにもおよぶ新聞広告でマッキントッシュをアピールしていたそうです。
その後、Apple社を退社（クビ）となって務めたピクサー社で、「良いCGがあっても物語がなければ価値がない」ことを学んだそうです。
再び、Apple社に復帰したジョブズは、ジョン・レノンやアインシュタインなどのモノクロ写真に、「Think different.」の二つの単語が載せただけの巨大なポスターを作成し、iMacを発売したそうです。
そして、テレビCMにおいても、以下のとおり一切、機能説明を行わず、人間の心を動かすことを重要視しました。
ジョブズは、Apple社に復帰した際、徹底的に社内にあるレガシーを排除したことも有名です。
つまり、広告、商品やサービスそのものに「何かに追加する」のではなく、不要な言葉や機能を「取り除く」こと、まさに、ビジネスを「シンプル化」していくことが重要となります。
心理的法則
ビジネスを行ううえでは、あらゆるデータを分析することも重要でありますが、それ以上に「人間の本質」を理解しなければいけません。
「人間の本質」には、以下の３つの効果が当てはまります。
・ワゴンバッチ効果
・スノッブ効果
・ヴェブレン効果
バンドワゴン効果
「人が持っているから自分も欲しい」と言う心理が作用し、他の人の所有や利用が増えるほど需要が増加する効果です。
多くの流行やヒット商品は、バンドワゴン効果が作用しているといえます。
スノッブ効果
「他の人とは違うものが欲しい」という心理が働き、簡単に入手できないほど需要が増し、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減少します。
限定性や希少性が価値を持ちます。
ヴェブレン効果
「顕示効果」ともいい、米国の経済学者・社会学者、ヴェブレンが「有閑階級の理論」（1899）の中で、黄金狂時代の米国の有閑階級に特徴的だった、「見せびらかし」の消費（顕示的消費）について言及したことに由来します。
『価格が高いほど価値が高い』という心理が働き、高額ブランドを買う人の心理状態が例として挙げられます。
簡単に整理しますと、
・他人と同じモノを欲しくなる心理：「バンドワゴン効果」
・他人とは違うモノを欲しがる人間の心理：「スノッブ効果」
・高価なものほど購入したくなる心理：「ヴェブレン効果」
これら３つの効果は、人間の購買行動に関する心理であり、人間の本質であります。
- 大勢が持っているモノを欲しいが、他の人とは一緒のモノを持ちたくない。
- 大勢が持っているモノが欲しいが、（買える人を限定する）高級なモノも欲しい。
- 高級なモノで、さらに他の人とは一緒になりたくない。
前述の２つの効果が掛け合わさって起こる感情です。
Yosshy
しかし、この矛盾も含めこれらの人間の本質を理解し、ビジネスを考えることが重要です。
以下に、この効果を活用したキャッチコピーを作るフレームワークを紹介します。
みんなが選ぶ✖特徴✖希少性
例「1万人が 寝落ちした 銀座店限定マッサージ」
マーケティング（MKT）の三原則
どんなに優れている技術や商品を持っていても、お客さんが来なければビジネスは成功しません。
私たちがいろいろな商品やサービスを作ったとしても、人は見もせず、聞きもせず、動くこともしないということです。
Yosshy
では、
・どうしたら見てくれるのか。
・どうしたら聞いてくれるのか。
・どうしたら動いてくれるのか。
お店の規模、お店の高級さ、特別な商品の有無は関係ありません。
感動がない限り、人は動きません。
そのため、
- 「意外な場所」に広告をおく。（床、トイレの中、森の中、お皿の底など）
- 「失うことが怖い」という心理をうまく活用する。
など、とにかく人のアテンションを引くことが重要です。
人間は本能的に、自分が得るよりも今あるものを失うことに怖さを感じます。
すぐに役立つテクニックは、時代の変化とともにすぐに役立たなくなります。
人間の本質を理解することで、時代に左右されないマーケティングを行うことが可能となるのです。
- 「感動」をつくることが重要
- 人間の心を動かす３つの方法（「シンプル化」「心理的法則」「MKT三原則」）
- 人間の本質を理解すること
終わりに
筆者は、2020年1月より竹花貴騎氏が校長を務める「社会人の学校MUP_Collage」で日々学んでします。
本日の記事内容もオンライン動画を参考にしています。
Youtube
