経営戦略を考えるためのテンプレートはないかな。
本記事では、そんなお悩みを解決します。
- ビジネスに関わっている方
- 顧客ニーズと自社サービスがマッチングしていない方
- 正しい経営戦略の方法がわかる
- 経営戦略を考えるためのテンプレートがわかる
この記事を書いている人
Yosshy
3つの分野に特化してブログを日々更新中
毎日、文章を読み書きしています。
学生：社会人のための学校『MUPカレッジ』ウサギクラス
その他：JFA公認C級コーチライセンス取得、奥渋にあるカフェオーナー
「経営戦略」と聞くと、難しく感じます。
しかし、以下の3つだけ知ることで、驚くほど簡単に経営戦略を立てることができます。
・CUSTOMER VALUE PROPOSITION
ニーズは何か、そしてどんな価値を提供するのか
・BUSINESS MODEL
どういったスキームでその価値を提供するのか。
・MARKET
どこのMARKETに対してその価値をぶつけていくのか。
Yosshy
CVPを徹底する
CVPとは、「CUSTOMER VALUE PROPOSITION」の略です。
直訳すると「顧客提供価値」となります。
少しわかりづらいので、CVPを意識していない場合の具体例を出してみます。
あなたはお腹が減っていて、オレンジを食べようとしています。
すると、友だちが「そのオレンジが欲しい」と言ってきました。
お腹が減っていたあなたはオレンジをあげませんでした。
しかし、その友だちはオレンジの中味が欲しかったのではなく、オレンジオイルをつくるためにオレンジの皮が欲しかったのです。
あなたは、友だちの本当のニーズに気づくことができていませんでした。
この具体例を通して考えることは、
- 相手が本当に求めていることを把握できているのか。
- 勝手に決めつけていないか。
ビジネスの世界においても、この「決めつけている」ことが多くあります。
つまり、CVPとは、「顧客が求めているサービスを導き出す」ことといえます。
「Customer profile」と「Value Proposition」
上記の図に当てはめるだけで、顧客のニーズと自社が提供するサービスにズレがないかを確認できます。
このズレを確認するうえでは、２つの大きな項目から考えていきます。
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- Customer profile（顧客プロフィール）
- Value Proposition（バリュープロポジション）
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この2つは、3つのセグメントに分かれており、それぞれが対応しています。
また、必ず「顧客」側から行うことが重要です。
Yosshy
Customer Profile（顧客プロフィール）
顧客プロフィールは、次の3つに分けられます。
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- Customer Jobs（顧客が解決したい問題）
- Gains（顧客が嬉しいと感じること／喜ぶこと）
- Pains（顧客が「不」だと感じること）
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Customer Jobs（顧客が解決したい問題）では、顧客のニーズを客観的に書くことが重要です。
図では、「毎月家賃を払うこと」が課題となります。
その後、Gains（顧客が嬉しいと感じること）、Pains(顧客がマイナスだと感じること）を整理します。
Gainsは、顧客が商品にどのような期待をし、どのような結果に満足するのか。
Painsは、顧客が課題を解決する上で「不」と感じていることを書きます。
図では、Gains は「家賃が安くなる」、Pains は「旅行や出張の際の旅費負担」と整理できます。
Value Proposition（バリュープロポジション）
バリュープロポジションは、前述のとおり、「顧客プロフィール」に対応しています。
次の3つに分けられます。
- Products & Services（自社の商品やサービス）
- Gain Creators（顧客が嬉しいと感じること／利得）
- Pain Relievers（顧客の「不」を解決する手段）
図の例では、Gain Creators（顧客が嬉しいと感じること）は、「家賃が安くなる」、Pain Relievers（顧客の「不」を解決する手段）には、「旅行中、部屋をホテル貸しする」となります。
Products & Services（自社の商品やサービス）は、ホテル型の賃貸となるでしょう。
これはあくまで一例ですが、仮にあなたが満室ではない不動産オーナーだった場合、外観や内装をリノベーションすることだけが施策ではないということです。
綺麗な部屋に住みたいというニーズだけではなく、上記のような顧客ニーズもあるということを把握することが重要です。
「Customer profile」と「Value Proposition」は、以下のように整理することができます。
このように顧客とサービスの関係性を可視化することで、サービスの提供価値が明確になります。
ビジネスモデルを再構築する
前述のとおり、顧客ニーズと自社の商品やサービスの提供にズレを把握することが重要です。
その次には、今行っているサービス提供方法が正しいのかを考えることが重要です。
考えるにあたっては、「サービスフロー」と「キャッシュフロー」を可視化することが重要です。
サービスフローとキャッシュフロー
既存のサービスモデルについて、「誰が、どこで、何を、誰に、いくら払うか」をきちんと図式化することが大切です。
誰から誰にサービスが提供されるのか、そのお金（キャッシュ）はどのような流れ方をするか。
しっかりと全体概要が把握できるフローに落とし込むとともに、時系列で顧客、自社、第三者間のサービス提供状況や、キャッシュの流れを表しておくことが必要です。
そして、そのフローで明らかとなった1つひとつの行動に対して、「WHY」「なぜこのような対応をしているのか」を突き付けていくことが、さらに重要です。
今行われている「常識」に疑いをもち、ビジネスモデルをアップデートしていく。
サービスや商品の質を変えることは時間とコストがかかるが、こうしたビジネスモデルを変えることは十分に可能です。
- 行かないと値段があがるジム
- 募金を募る遺書制作サービス（死ぬ前）
- カフェ時間貸しモデル
- マーケティングのサブスク
- 値段をつけないメニュー
MARKETを見極める
実は、レッドオーシャンという市場はありますが、ブルーオーシャンという市場はそもそも存在しません。
ブルーオーシャンは自分で創り上げるしかないのです。
このブルーオーシャンを創り出すためには、
- 「CUSTOMERセグメント」により、顧客を変えること
- 「CROSS CREATIVETY」により既存のサービスの掛け合わせるなどサービスをアップデートすること
- 「CROSS CREATIVETY」により既存のサービスの掛け合わせるなどサービスをアップデートすること
が重要となります。
- 経営戦略にはCVPを徹底する
- 「Customer profile」と「Value Proposition」でズレを把握する
- 「サービスフロー」と「キャッシュフロー」の可視化
- 既存の常識にWHYを突き付ける
- MARKETを見極める
