【2020年必読】10分でわかるCVP!サービスの提供価値を導き出すテンプレートの紹介

経営戦略を考えることって難しいな。
経営戦略を考えるためのテンプレートはないかな。

 

本記事では、そんなお悩みを解決します。

 

こんな方におすすめ
  • ビジネスに関わっている方
  • 顧客ニーズと自社サービスがマッチングしていない方
本記事を読むとわかること
  • 正しい経営戦略の方法がわかる
  • 経営戦略を考えるためのテンプレートがわかる

この記事を書いている人

Yosshy

学ぶことが大好きなYosshyです。
3つの分野に特化してブログを日々更新中
ちょこっと自己紹介
職業:社会福祉の事務職
毎日、文章を読み書きしています。
学生:社会人のための学校『MUPカレッジ』ウサギクラス
その他:JFA公認C級コーチライセンス取得、奥渋にあるカフェオーナー

 

「経営戦略」と聞くと、難しく感じます。

 

しかし、以下の3つだけ知ることで、驚くほど簡単に経営戦略を立てることができます。

CUSTOMER VALUE PROPOSITION

ニーズは何か、そしてどんな価値を提供するのか

・BUSINESS MODEL

どういったスキームでその価値を提供するのか。

・MARKET

どこのMARKETに対してその価値をぶつけていくのか。

 

Yosshy

1つひとつ解説していきます。

 

CVPを徹底する

 

CVPとは、「CUSTOMER VALUE PROPOSITION」の略です。

直訳すると「顧客提供価値」となります。

 

少しわかりづらいので、CVPを意識していない場合の具体例を出してみます。

あなたはお腹が減っていて、オレンジを食べようとしています。

 

すると、友だちが「そのオレンジが欲しい」と言ってきました。

 

お腹が減っていたあなたはオレンジをあげませんでした。

 

しかし、その友だちはオレンジの中味が欲しかったのではなく、オレンジオイルをつくるためにオレンジの皮が欲しかったのです。

 

あなたは、友だちの本当のニーズに気づくことができていませんでした。

この具体例を通して考えることは、

  • 相手が本当に求めていることを把握できているのか。
  • 勝手に決めつけていないか。
ということです。

 

ビジネスの世界においても、この「決めつけている」ことが多くあります。

つまり、CVPとは、「顧客が求めているサービスを導き出す」ことといえます。

 

「Customer profile」と「Value Proposition」

上記の図に当てはめるだけで、顧客のニーズと自社が提供するサービスにズレがないかを確認できます。

このズレを確認するうえでは、2つの大きな項目から考えていきます。

        • Customer profile(顧客プロフィール)
        • Value Proposition(バリュープロポジション)

 

この2つは、3つのセグメントに分かれており、それぞれが対応しています。

また、必ず「顧客」側から行うことが重要です。

 

Yosshy

1つひとつ解説していきます。

 

Customer Profile(顧客プロフィール)

顧客プロフィールは、次の3つに分けられます。

        • Customer Jobs(顧客が解決したい問題)
        • Gains(顧客が嬉しいと感じること/喜ぶこと)
        • Pains(顧客が「不」だと感じること)

Customer Jobs(顧客が解決したい問題)では、顧客のニーズを客観的に書くことが重要です。

図では、「毎月家賃を払うこと」が課題となります。

その後、Gains(顧客が嬉しいと感じること)、Pains(顧客がマイナスだと感じること)を整理します。

Gainsは、顧客が商品にどのような期待をし、どのような結果に満足するのか。

Painsは、顧客が課題を解決する上で「不」と感じていることを書きます。

図では、Gains は「家賃が安くなる」、Pains は「旅行や出張の際の旅費負担」と整理できます。

 

Value Proposition(バリュープロポジション)

バリュープロポジションは、前述のとおり、「顧客プロフィール」に対応しています。

次の3つに分けられます。

  • Products & Services(自社の商品やサービス)
  • Gain Creators(顧客が嬉しいと感じること/利得)
  • Pain Relievers(顧客の「不」を解決する手段)

図の例では、Gain Creators(顧客が嬉しいと感じること)は、「家賃が安くなる」、Pain Relievers(顧客の「不」を解決する手段)には、「旅行中、部屋をホテル貸しする」となります。

Products & Services(自社の商品やサービス)は、ホテル型の賃貸となるでしょう。

 

これはあくまで一例ですが、仮にあなたが満室ではない不動産オーナーだった場合、外観や内装をリノベーションすることだけが施策ではないということです。

綺麗な部屋に住みたいというニーズだけではなく、上記のような顧客ニーズもあるということを把握することが重要です。

 

「Customer profile」と「Value Proposition」は、以下のように整理することができます。

 

このように顧客とサービスの関係性を可視化することで、サービスの提供価値が明確になります。

 

ビジネスモデルを再構築する

前述のとおり、顧客ニーズと自社の商品やサービスの提供にズレを把握することが重要です。

その次には、今行っているサービス提供方法が正しいのかを考えることが重要です。

考えるにあたっては、「サービスフロー」と「キャッシュフロー」を可視化することが重要です。

 

サービスフローとキャッシュフロー

既存のサービスモデルについて、「誰が、どこで、何を、誰に、いくら払うか」をきちんと図式化することが大切です。

誰から誰にサービスが提供されるのか、そのお金(キャッシュ)はどのような流れ方をするか。

しっかりと全体概要が把握できるフローに落とし込むとともに、時系列で顧客、自社、第三者間のサービス提供状況や、キャッシュの流れを表しておくことが必要です。

そして、そのフローで明らかとなった1つひとつの行動に対して、「WHY」「なぜこのような対応をしているのか」を突き付けていくことが、さらに重要です。

今行われている「常識」に疑いをもち、ビジネスモデルをアップデートしていく。

サービスや商品の質を変えることは時間とコストがかかるが、こうしたビジネスモデルを変えることは十分に可能です。

新しいビジネスモデルの例
  • 行かないと値段があがるジム
  • 募金を募る遺書制作サービス(死ぬ前)
  • カフェ時間貸しモデル
  • マーケティングのサブスク
  • 値段をつけないメニュー

MARKETを見極める

実は、レッドオーシャンという市場はありますが、ブルーオーシャンという市場はそもそも存在しません。

ブルーオーシャンは自分で創り上げるしかないのです。

このブルーオーシャンを創り出すためには、

  • CUSTOMERセグメント」により、顧客を変えること
  • CROSS CREATIVETY」により既存のサービスの掛け合わせるなどサービスをアップデートすること
  • CROSS CREATIVETY」により既存のサービスの掛け合わせるなどサービスをアップデートすること

が重要となります。

 

本記事のまとめ
  1. 経営戦略にはCVPを徹底する
  2. 「Customer profile」と「Value Proposition」でズレを把握する
  3. 「サービスフロー」と「キャッシュフロー」の可視化
  4. 既存の常識にWHYを突き付ける
  5. MARKETを見極める

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