【2020年必読】MUPカレッジの竹花貴騎校長から学ぶ「ビジネスモデル」

本日の学び
~Today’s learning~

 

「ビジネスモデル」という言葉で、何を思い浮かべますか。

「コンセプト」「成功するビジネスの形」などと想像する方が多いと思いますが、
実はもっと深い意味があります。

本記事では、Yosshyが学びたてホヤホヤの「ビジネスモデル」について、解説していきます。

頑張るぞ!おう!!

 

「ビジネスモデルが説明できない」はNG

ビジネスモデルを説明していくことは、非常に重要です。

このビジネスモデルが説明できないと、下記のような状況に陥ります。

  • 一緒にやる仲間(スタッフ・従業員)に説明できないので、事業が進まない。
  • お客さんに説明できないので、お金を払ってもらえない。
  • 投資家に説明できないので、お金を引き出せない(投資してもらえない)。

つまり、ビジネスモデルがない、あるいは説明できないと何にもなりません。
しっかりと「ビジネスモデル」も、明確化もすることが重要です。

 

「ビジネスモデル」とは何か?

では、「ビジネスモデル」とは何か。

それは、「経済的自由に最短になる方法」です。

1円も所有していない人が、一番最短で10億円、あるいは100億円所有することができる方法です。

 

???

 

まだ、わかりにくいため、問いをあげてみたいと思います。

 

1万円札を目の前に出され、「1万円(札)を買ってください。」と言われたら、
みなさんは、どうされますか?

 

「すべての人が1万円で買う」という答えになります。

 

それはなぜか?

 

1万円(札)の価値が変わらないからです。

1万円(札)を、5,000円(札)と交換する人、
1万円(札)を、2万円(1万円札2枚)とを交換する人

いずれも行わないですよね。

 

では、次の問いです。
「毎月1万円を印刷してくれるプリンターを買ってください。」と言われたら、いくらで買うでしょうか。
あるいは、
「毎月100万円を生み出すことができるアイディアを買ってください。」と言われたら、いくらで買うでしょうか。

 

「100万円の価値は、100万円でしかありませんが、毎月100万円を生み出すモノやサービスは、100万円ではなく、それ以上の金額を払う」こという答えになります。

 

つまり、
貯金(現金100万円)は、貯金(現金100万円)でしかありませんが、
貯金(現金100万円)を、事業やアイディアに変えた場合、
毎月100万円を生み出すものに変わり、この事業やアイディアを売ることで、
6,000万円ぐらいの金額を得ることができます。

 

「ビジネスモデルとは、お金のプリンター」

 

このプリンターをどう作っていくかを一つずつ整理していきます。

3つの考え方

ビジネスモデルの「考え方」は、非常にシンプルです。
3つの考え方だけです

誰に何を(顧客の提供価値)

・顧客の悩みに対して、解決と改善を提供すること。

どのように提供し(プロセス、経営資源)

・提供するために、経営資源(ヒト・モノ・カネ)があるか。
・提供するために、プロセス(業務設計やマニュアル)があるのか。

どのように 儲けるか(利益方程式)

・どのくらいの原価で、どのような収益モデルがあるのか。

 

 用語解説:収益モデル

「収益モデル」とは、事業において収益を得る仕組みであり、どのように収益を得るかといった構造を示します。幾通りもあります。
「収益モデル」は、お客さんから対価としてお金を受け取るモデル、Googleのように広告料として企業からお金を得るモデル、権利・ライセンスを売り、お金を得るモデルなど、幾通りもあります。

この3つを把握していくことが、ビジネスモデルの考え方です。

 

「誰に」提供するのか

「誰に」を考えるときに重要なことは、よくある「20歳代女性」や「30歳男性」という「ターゲット」として、捉えないことです。

 

それはなぜでしょうか。

 

例えば、カフェでコーヒーを販売する際、
ご高齢の方に販売するのも、女性の方に販売するのも、男性の方に販売するのも、
そのカフェで売れる数や金額に変化はありません。

 

「誰に」は、ターゲットではなく、「いくら払える人」なのか。
「収益の蓋然性」が重要です。

 

この商品やサービスに、「お金を払う人」なのか、そして、
「いくら払う人」なのかを考えることが必要です。

 用語解説:蓋然性(がいぜんせい)

たぶんそうなるだろうと予測される場合に用いられる語です。「必然」と「偶然」の中間に位置するものが「蓋然」です。
いくら払える人かを定義するため、顧客単価という考え方が重要になります。

そして、顧客単価を市場価値にあわせている限り、失敗します。

どういうことか。

市場価値が1杯500円のコーヒーを、1杯500円(顧客単価)で売っていることです。
この考え方やビジネスでは、絶対に成功しません。
では、どのような考え方をするのか。

覚えておくべき5つのポイント

  1. 顧客変動算出
  2. PPCの算出
  3. BePの可視化
  4. 価格&来店数調整
  5. 施策の選定

1つひとつ解説していきます。

固定変動算出

コストには、「変動費」と「固定費」の2種類に分かれます。

売上(生産量・販売量)により変動するコストを「変動費」と言います。
一方、売上の上下に関わらず、家賃や人件費などの一定掛かるものを固定費と言います。

この「変動費」と「固定費」をグラフ化することが重要です。

PPCの算出

ビジネスを行ううえでは、鷹の目とアリの目が必要であり、
ミクロな視点で細かく数字を整理していく必要があります。

SPC(Sales per Custom):顧客一人当たりの売上
CPC(Cost per Custom):顧客一人当たりの費用
PPC(Profit per Custom):顧客一人当たりの利益

上記のとおり、顧客一人あたりの「売上」「費用」「利益」の3つの視点で細かく見ていくことが重要であります。
そして、特にProfit per Custom(顧客一人当たりの利益)が重要になります。

わかりやすく数字で、見てみましょう。

【費用】

変動費:コーヒー1杯を作るためのコスト50円
固定費:家賃100万円、人件費50万円

上記の場合、
コーヒーを1杯500円で売ると、下記のとおり整理ができます。

SPC : 500円(売上)
CPC : ⁻50円(コスト)
PPC : 450円(利益)

このように、SPC、CPC、PPC整理すると、
「1杯売れたら、いくら儲かる」かが、明確にできます。

 

BePの可視化

BePとは、「Break even point」の略であり、「利益分岐点」を示します。

このBep(ベップ)を割り出し、ビジネスを行っていくことが重要です。

 

売上 ー コスト =(BeP/純利益)

「固定費」が150万円発生するカフェで、
1杯450円の利益を生むコーヒーを販売した場合、何杯コーヒーを売らなければ、少なくとも赤字にならないか。

 

答えは、「3,333杯」です。
(計算式:150万円を450円で割る)

 

ビジネスにおいては、幾ら売上(金額)を上げたかではなく、
行動(何杯売るか)で考え(管理し)なければいけません。

 

さらに、Bepを明らかにすると、
1か月(8時間営業)で、3,333杯を売ることが現実的ではないことがわかります。

つまり、BePを明らかにしたことで、コーヒー1杯を500円で売ってはいけないことがわかります。

 

価格&個数調整

 

3,333杯を売ることが現実的に不可能である場合、どう施策をうつか。

 

この問いに対する答えは、
「単価」をあげるか、オペレーションを整え「個数」をもっと増やすか、の2択しかありません。

つまり、ビジネスの施策を考える軸は、

・「単価」:いくらにするか。
・「個数」:何個売るか。

の2つしかないのです。非常にシンプルです。

・どうやったら値上げができるかという、「単価」に関する施策
・どうやったらもっと売れるかという、「個数」に関する施策

・「単価」「個数」の両方をあげる施策

注意:「単価」を下げて、「個数」をたくさん売ることは、絶対にやってはいけません。100%負けます。

もちろん、この方法で勝っているビジネスもあります。

松屋、H&M、ユニクロ、すしざんまいなどは、「単価」を下げ、「個数」を増やしていくビジネスモデルとして、成功していますが、この4社には、このビジネスが出来る“裏技”があります。

裏技をもたないビジネスである以上は、

・「単価」をあげる
・「単価」と「個数」をあげる

この2つの施策を行っていくことが重要です。

 

施策の選定

では、どのように施策を進めていくのか。

図のように、「戦略対象幅」と「競争優位タイプ」を意識していきます。

対象となる顧客を「広いセグメント」でいくのか、「狭いセグメント」とするのか。
さらに、販売する商品やサービスを「低価格」でいくのか、「特異性(品質やデザイン)」とするのか。

どこのポジションで、ビジネスをしていくかを明確にしていくことが大切です。

 

コスト戦略

広いセグメントで色々な人を対象とし、「低価格」で自社の流通や製造の強みを生かした戦略です。
ファッション界でいうと、UNIQLOの戦略です。

 

差別化戦略

広いセグメントで色々な人を対象とし、「特異性」(ユニーク性)で自社の品質や性能やデザイン性の強みを生かした戦略です。
ファッション界でいうと、ZARAの戦略です。

では、大型の倉庫や、流通や製造を持っていない場合、どのような戦略が必要となるか。

 

集中戦略

徹底的に、狭いセグメントにおいて、「低価格」の集中戦略、「特異性」の集中戦略を行っていくことを、「集中戦略」といいます。

図のように、ファッション界においては、狭いセグメントで「低価格」や「特異性」のある服を販売していきます。

この集中戦略により、「うちのお店はこれだから高い」、「うちのお店はこれだから安い」を明確にして、「単価」設定をしていくことが大切になります。

「単価」設定においては、利益率を50%(店舗の場合は20%)がひとつの指標です。

 

「誰に何を」の「誰に」とは、「集中戦略」により、「この商品はこのような理由により、この価格です」と、提示されたものに同意し実際に「払える人」のことを指します。

 

「誰に何を」の「何を」とは

・お客様の比較対象を把握すること
・自社サービスUSPを把握すること

この2つが大切です。

例えば、
駅から電車を降りて帰宅する途中、牛乳を買うことにしました。
帰路にはコンビニがあり、スーパーが帰路から少し外れている場合、
スーパーの方が安いとわかっていても、コンビニで牛乳を買うことが多いと思います。

スーパーでは1本170円で売っている牛乳を、コンビニで1本200円で買った場合、
牛乳だけを買っているのではなく、30円で時間も買っていることなります。

つまり、「便利さ」を買ったことになります。

カフェにおいても同様の思考があります。

顧客は、コーヒーが本当においしいからこのカフェに行くということは少なく、
・コンセントがあるから、あのカフェに行く。
・Wi-Fiがつながるから、あのカフェに行く。
・椅子や家具の雰囲気がよいから、あのカフェに行く。

という思考です。

お客様が求めているモノを提供したことに対して、お金を払ってもらえるようなビジネスにしていくことが大切です。

決して、コーヒーは1杯500円という市場価格(マーケットプライス)と比較し、価格を設定してはいけません。

お客様が求めているモノを提供するために、必要となる考え方が、
USPです。

 

USP(ユニーク・セリング・ポイント)

3C戦略の応用のようですが、「顧客のニーズ」、「競合の強み」、「自社の強み」を書きだし、「顧客ニーズ」と「競合の強み」が一致しているところは、「捨てる」勇気が必要です。

ドミノピザの戦略でしたが、
顧客ニーズが、「旨さ」「スピード」であり、
「競合の強み」が、「旨さ」であったため、
「自社の強み」を、「スピード」として、
空腹で早くピザを食べたいお客様に対して、ピザの販売を行いました。

USPを明確にしたビジネスモデルです。
非常に参考になります。

 

どう提供し、どう儲けるのか

USPを明確にしていくことで、適切に顧客が求めるニーズに対してサービスを提供することができます。

そして、BePを意識し、サブスクリプションでサービスを提供していくことで、収益化するビジネス、儲かるビジネスとなります。

このサブスクリプションについては、次回、詳しくご紹介します。

終わりに

筆者Yosshyは、2020年より、株式会社LIMの竹花貴騎校長の
「社会人の学校MUP_Collage」のオンライン動画で、日々学んでします。
本日の発信内容もオンライン動画を参考にしています。

Youtube

 

Instagram


MUP_Collage(オンラインスクール)では、
もっとたくさんの竹花さんの実践に基づいたビジネススキルを学び、狂うことができます。
ぜひ一緒に学んでいきましょう。ご関心のある方は、ぜひ下記公式ホームページをご確認ください。

学校は2クラスです。 ゾウさん(無料)/ウサギさん(有料)
ウサギさんクラスご入会の際は、紹介コードYosshy0113を入れていただけると、
嬉しさのあまり大泣きします。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です